El error que mata las ventas (y cómo corregirlo)
Tenemos dos orejas y una boca
Hola,
Quiero contarte algo que pasa cuando empiezas en esto de las ventas y que te ayudará a entender una de las claves más importantes en ventas: escuchar más y hablar menos.
Hace unos años, en una reunión con un cliente, llegué con toda la preparación del mundo. Sabía los beneficios de mi producto al detalle, tenía preparada mi presentación y hasta había ensayado cómo responder a posibles objeciones. Estaba convencido de que iba a cerrar esa venta… pero al final no lo conseguí.
¿Por qué?
Porque durante toda la conversación, me centré más en hablar que en escuchar. Mientras mi cliente trataba de explicarme su problema, yo estaba pensando en cómo responder o en los argumentos que me ayudarían a convencerlo. Al final, terminé proponiendo algo que no encajaba con sus necesidades reales, y el pedido no llegó.
Ese día entendí algo crucial: si no te tomas el tiempo para escuchar a tu cliente, corres el riesgo de ofrecer soluciones que no le sirven, de perder su confianza y, por supuesto, de perder la venta.
Desde entonces, he aplicado tres claves que me han ayudado a mejorar mi escucha activa (y mis resultados):
Haz preguntas abiertas. En lugar de asumir lo que tu cliente necesita, pregunta: "¿Qué es lo más importante para ti en este momento?"
Confirma lo que escuchaste. Repite lo que entendiste para asegurarte de que estás alineado con lo que el cliente busca.
Deja que hablen más. Usa la regla del 80/20: ellos hablan el 80% del tiempo, tú solo el 20%.
Hoy quiero invitarte a reflexionar: ¿Cuántas ventas podrías estar perdiendo simplemente porque no estás escuchando lo suficiente?
En El Club de la Venta trabajamos juntos en estas y muchas otras habilidades clave para ayudarte a convertirte en un vendedor extraordinario. Si sientes que puedes mejorar tu capacidad de conectar con tus clientes, este es el lugar para ti.
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Nos vemos dentro,
Aitor